Портрет целевой аудитории
Итак, мы выяснили, что для того, чтобы на вас обратили внимание, должна быть красивая упаковка — а именно качественные фотографии и грамотно оформленный визуальный контент, по всем правилам. Если этим пренебречь, то можно долго размышлять почему же у меня не получается, ведь я делаю такую замечательную керамику, маме, брату и подруге очень нравится, но никто не покупает!
Чтобы покупали, мало просто делать качественно и красиво. Важно подумать о маркетинге. Сразу оговорка — если такие слова как: продажи, целевая аудитория, таргетинг, коллаборации, личный бренд и всё вот это претит — проходите мимо этой статья, просто наймите СММ-менеджера, который будет за вас это всё делать. А вы будете курить бамбук. Творить. Но выберите его правильно, а то специалистов много, а эффект везде разный.
А если пока нет возможности или сначала хочется во всей этой кухне разобраться самому, чтобы точно знать чего ждать от СММщика — то дальше информация для вас.
В первую очередь, и это самое важное — мы продаем людям. И эти люди, в нашем случае, называются — целевая аудитория (ЦА). Чтобы вы своим контентом могли решить задачи аудитории, и максимально эффективно привлекать нужных вам людей, грамотно задействовать рекламные инструменты — нужно определиться с портретом этой аудитории для того, понять ее потребности, «боли», мечты и знать где искать своих клиентов.
Для этого нужно ответить письменно на эти вопросы:
- Пол: мужской, женский, не имеет значения
- Возраст: от скольки и до скольки
- География: город, страна, язык
- Семейное положение: замужем, не замужем, встречается, в поиске, не встречается и не в поиске
- Есть ли дети, и если есть то сколько и какого возраста
- Есть ли работа, и если есть то в какой сфере и на какой позиции
- Какие есть интересы: тут надо описать максимально подробно
- Какие конкретные места посещает: кофейню Шоколадница, Большой Театр, Магазин Пятерочка
- На кого подписан в Инстаграм: чем больше аккаунтов и пабликов, тем лучше
- Какие тематики в Инстаграм и за его пределами интересны
- Какие есть хобби и увлечения, если они есть
- Уровень дохода вашей аудитории (это определит продаваемость вашего продукта)
- Актуальные боли: то, что не даёт ему покоя, режет глаз, сыпет соль на рану, именно в вашей сфере
- Что отталкивает его от других аккаунтов (у него высокие требования к фото, или наоборот, его тошнит когда всё слишком вылизано, или ему важно просто весело провести время)
- Что цепляет его в других аккаунтах (За что конкретно он любит тех, на кого он подписан? Посты? Сториз? Визуал? Товар?)
- Готовы ли они покупать в Инстаграм и у вас? Если нет, то что нужно сделать, чтобы были готовы?
- Что влияет на принятие решение о покупке? (Жена должна одобрить, шефу должно понравиться, друзья должны оценить и т. д.)
- Как на аудиторию влияют мировые кризисы (обвал рубля, карантин, падение цен на нефть, санкции, и т.д.) и влияют ли вообще? Как изменились приоритеты? И изменились ли?
- Какие продукты точно востребованы среди этой аудитории во время карантина и пандемии и любого другого кризиса?
Это достаточно обширный список вопросов, он может быть короче, на ваше усмотрение. Но однозначно важно его определить для себя, иначе никакие маркетинговые инструменты не помогут Это база, на которую мы опираемся, при выборе стратегии.
Пример, как может это выглядеть:
А теперь закономерный вопрос — откуда я все это узнаю? Варианта два — посидеть самому или с группой поддержки в виде друзей и придумать из головы. Пофантазировать, какую бы целевую аудиторию вы хотели видеть в числе поклонников вашего творчества, продукта. Важно стараться не идеализировать и не впадать в крайности — «олигархи, меценаты, но и клиенты Пятерочки тоже» — так не бывает. Олигархи не ходят в Пятерочки, а покупатели в Пятерочках никогда не купят вазу за 200000 рублей. Ну, если только вы не убедите парикмахера Аллу взять кредит для покупки вашей чудо-вазы, которая непременно привнесет в ее жизнь свет, гармонию и красоту от созерцания искусства, а вместе с ними и осознание «Что тут вообще происходит, не нужна мне эта ваза, вон на рынке Катька купила вчера за 500 р и даже покрасивее!»
Второй вариант общаться с теми, кто на вас уже подписан, спрашивать у них. Как именно? Проводить опросы в сториз и в других каналах коммуникации. Так же важно анализировать конкурентов со схожей аудиторией и позиционированием, это дает понимание что вы можете улучшить. Анализировать подписчиков тех аккаунтов, в которых сидит ваша ЦА — да, прям ручками брать и искать где может быть ваша аудитория и там оставлять свои комментарии, например, возможно кто-то заинтересуется ими и зайдет посмотреть на вас. Кстати, это один из каналов бесплатного продвижения. Необходимо постоянно читать исследования и изучать статистику, например Росстат, чтобы быть в теме трендов и не отставать от жизни, она стремительно меняется.
Опять же вручную смотреть уже конкретные профили вашей ЦА, а не только профили похожие на ваш. Определить всех своих конкурентов и посмотреть кто на них подписан и какие оставляет комментарии, настроить на эту ЦА таргет (рекламу). Протестировать эту гипотезу.
Использовать сервисы для анализа в Инстаграм (LiveDune, Picalitics и др.)
Читать и отвечать на комментарии под своими постами и читать и анализировать комментарии под постами конкурентов. Там порой бывает бесценная информация о качестве товара, доставке и т.д.
Зачем все это нужно?
Если начать делать супер-креативную керамику, и хотеть продавать ее за 350000 рублей, что вполне реально, если каким-то образом ваша керамика попала в музей Современного искусства в Нью-Йорке, то странно пытаться продавать её в Мытищах на ярмарке выходного дня дяде Грише-слесарю 5-го разряда. Он просто не оценит прикола.
Составив портрет, вы поймете сколько товара нужно производить в какое время года, и самое главное на каких площадках его продвигать. Это даст вам возможность максимально точечно настроить рекламную кампанию, если она у вас будет, и получить наивысший результат. То есть вы начнете не бездумно относиться к своему делу, а просчитывать рентабельность и возможные убытки.
Пока вы не знаете своего потребителя, вы не будете создавать продукт, который его привлечет либо будете не там его пытаться продвигать. Это будет вечная пальба из пушки по воробьям. Портрет клиента не только дает вам возможность финансово вырасти, но и закрыть потребности вашего клиента.
И самое основное — определиться со своей концепцией и философией. В первую очередь, заниматься нужно тем, что близко именно вам, к чему вы стремитесь, вы йог, который уже 10 лет осознанно проживает каждый день, веган, который хочет, чтобы мир перестал убивать животных, любитель экстрима, походов в горы, лес, полетов на параплане и сплавов по горным рекам? Ваша жизненная философия напрямую будет переплетаться с концепцией вашего бизнеса — одно неотделимо от другого. Транслируя в мир свои взгляды и принципы, вы будете притягивать похожих людей, которые их разделяют, это будет ваша лояльная аудитория. Те, кто только задумывается о чем-то похожем, начнут посматривать в вашу сторону и формировать образ и мнение, а те, кому совсем не близок ваш посыл, отсеются и не будут вытягивать ваши кровные деньги, потраченные на рекламу.
Понять и выстроить философию вашего дела — 50% успеха. Остальное — упаковка.
Люди покупают у людей. Расскажите им о себе. Покажите, что вы тоже человек, живой, не робот. Ведь за товаром ручной работы однозначно идут те, для кого это важно.
